MANAGEMENT FIELD · 02
赣州
守城爆发
队伍怎么守住、怎么带活
危机来了，三种应对
WAY 01
砸钱跟
对手出多少我加多少。永远慢半步、永远被动，而且把人养成"谁钱多跟谁走"。
WAY 02
无所谓
觉得"走几个人没事"。骨干一散，士气崩塌，好机构一年就被掏空。
WAY 03
守城 + 爆发
先守住人（反挖角、凝聚），再激活人（整改、点将）。队伍不散，业绩反而爆发。
MODULE 01
01
反挖角
守住队伍
Hold The Team
对手高薪挖人，钱给不过怎么办？抓关键少数、帮每个人算账、用文化留人——核心骨干稳住了，其他人自然就稳了。
反挖角的三板斧
抓关键少数
被请去培训的有十几人，但真正能带队伍的就两三个。稳住他们，全局就稳。
帮每个人算账
不是站在公司立场强迫，是站在每个人角度，帮他算清去留的利弊：内/外职涯、短/长期、个人/公司。
亲自谈、家访
一把手亲自登门，家访到深夜。态度到了，人心就软了。
用文化不只用钱
被看见、有成长、认同体系——这些钱买不来，却是留人的根。
一晚家访到凌晨，两个人稳了
真实案例 01
黄主管 · 邱经理夫妇
凌晨1点
深度面谈 · 亲自登门
锁定两个关键人：黄主管+邱经理夫妇
黄主管：家访1小时，中立分析利弊+讲规划
他交底：不去华泰，还劝其他同事安心留下
邱经理夫妇：晚10点登门，聊到凌晨1点
表示：感受到真诚，不会走，会稳住营业部
→ 核心骨干稳住了，其他人自然就稳了
方法拆解
不是去拦人，是去把人谈透
反挖角不是"堵"，是"疏"——把话说透：
❶ 中立立场：分析去华泰的利与弊，不回避。
❷ 讲清自己的价值：我的风格、我对你的规划、我会怎么帮你上平台。
❸ 用信任背书：平时走得近，关键时刻一句话顶十句。
剩下的动摇分子，交给黄主管、邱经理夫妇去做工作——关键人稳了，全局就稳了。
半年筹备，一个没挖走
真实案例 02
反挖角战
0
被挖走的外勤 · 一个都没有
华泰筹备半年，请十几名主管去培训
回来后游说其他主管、业务员过去
针对性家访+早会报告讲清四组关系
结果：华泰一个外勤都没挖走
业绩和人力反而逆势爆发式增长
→ 守住了人，就守住了爆发的根基
方法拆解
留人是反攻，不是防守
大多数人的直觉：被挖角=被动挨打。但赣州反着来：
❶ 把危机当试金石——谁真信你、谁在摇摆，一次挖角全照出来。
❷ 人留住，心更齐——经历过挖角的队伍，凝聚力反而更强。
❸ 稳住了，才能爆发——人心定了，业绩才有爆发的土壤。
守城，是爆发的前提。
MODULE 02
02
荣誉凝聚
业绩即尊严
Honor Unites
把一场报告会办成"人民代表大会"：红毯、皇冠、代表证、按业绩排座次。不用命令，用荣誉点燃队伍。
一场报告会，办成"人民代表大会"
真实案例 03
人民代表大会
0
物质激励 · 几乎为零
开单或增员一个即可参加，颁"代表证"
按业绩排座次，第一名坐第一排最中心
红毯、礼服、皇冠，仪式隆重
报告讲西点精神：荣誉、责任、国家
宣布：以后赣州的事，大家都能参与商量
→ 用荣誉点燃的，是人心
方法拆解
荣誉、参与、仪式、立魂——四件套
一场会，没发钱，靠什么让人热血沸腾？
❶ 荣誉——代表证、座次、皇冠，让人被尊重。
❷ 参与——人人能商量决策，让人有归属。
❸ 仪式——红毯礼服，把荣誉放大给所有人看。
❹ 立魂——"业绩就是尊严"，一句话定调。
队伍被点燃，是之后一切爆发的地基。
MODULE 03
03
弱体整改
逐个开方
Fix The Weak Units
真正弱体的，是下属赣县、瑞金两个服务部。先诊断它弱在哪，再对症下药：稳人、配对人、派状态。
赣县：不干活的人，先请下来
真实案例 04
赣县服务部
调
第一个动作 · 请下经理
经理对外说：太平很舒服，工资高、没压力
半年多，赣县没半点起色，只剩几个人
立马把他调到中支公司，"先到我身边待一下"
他随后辞职，还鼓动司机一起辞
派一个刚毕业的小年轻去，每天开早会
再从外面引进两个高级经理，慢慢做起来
→ 人不对其位，就动人
方法拆解
弱体单元救不活，先问"人"对不对
赣县的经理把"轻松高薪"当卖点，方向全反了。这种人留着，单元永远起不来。
做法：把人调离原职、放到身边观察，给机会也亮明底线；派新人先把早会撑起来，再引真正能干活的高级经理。
人对了，机制才能转起来——这是整改的第一把钥匙：调人+引才。
瑞金：一个书柜，留住一个人
真实案例 05
瑞金服务部
书柜
一句话 · 把人留下来
对手高薪挖营业部经理邓经理
多轮面谈+请省总陪吃中饭+家访到深夜
她犹豫："生命给的财补太高"
她老公提：办公室缺个气派书柜
一句"把我办公室书柜拖过来"
再派"激情小王子"小余临时负责
结果：瑞金冲到全省前5
→ 用诚意，不只用钱
方法拆解
钱给不过对手，就用诚意补；弱体缺状态，就派状态进去
瑞金整改，两把钥匙并用：
❶ 家访+给舞台：多轮面谈、请省总、让办公室，最后一句"把我办公室书柜拖过来"，把"公司重视你"说到极致。
❷ 派状态进去：小余充满激情，每天陪邓经理拜访到凌晨一两点。氛围一变，业绩就变。
没有救不活的摊子，只有没下到的功夫。
MODULE 04
04
点将授权
把普通人点成将
Spot And Raise People
讲师不够就培养自己的兼职讲师；会带团队的放手让他带；有激情的看见他；要资源的上向借力。授人以渔，队伍自己会长。
初中文化，5分钟变金牌讲师
真实案例 06
黄主管
5分钟
从上台结巴 · 到金牌讲师
讲师严重不够，就培养自己的兼职讲师
黄主管：初中文化、上台结巴、不敢讲
但给机会试讲，发现他业务真、故事真
5分钟后渐入佳境，成了金牌讲师
营业部自己人组织、自己人主讲，客户更信
→ 授人以渔：帮他发现自己本来就会的
方法拆解
不是帮他讲课，是让他发现自己会讲
培养人的最高境界，是授人以渔：
❶ 自己干最差——你越强，团队越弱。
❷ 教话术其次——他会了，但依赖你。
❸ 授人以渔最好——推他上台，他发现自己本来就会。你退后，他上前。
讲师是自己的业务员讲自己的成交——客户更信，人也练出来了。
"个险交给他，我就放心了"
真实案例 07
个险分管总 刘总
放
从盯紧 · 到放手
一开始天天盯、事事管，累且低效
发现对方基础管理扎实、值得托付
逐步放权：方案、用人、节奏都交出去
他只做方向把关和资源支持
结果：人家干得比盯着的更好
→ 管理的终点，是让人不再需要你
方法拆解
从盯到放，是授权的艺术
授权不是撒手，是有节奏地放：
❶ 先盯后放——早期陪跑、纠偏，把规矩立好。
❷ 放权不放责——方向、资源、风险你兜底。
❸ 信任是杠杆——"交给他就放心"，比一千句监督更能激发一个人。
能让人独当一面，才是管理者最大的产出。
激情小王子：从理赔实习到组训班长
真实案例 08
小余
看见
一个普通人 · 被看见的力量
普通理赔实习，没人在意
但他有股冲劲、充满激情
被"看见"：给舞台、压担子
派去瑞金临时负责，陪访到凌晨
带出了氛围，瑞金冲到全省前5
自己也成了组训班长
→ 给普通人一个被看见的机会
方法拆解
队伍里不缺人才，缺的是"看见"
小余不是天才，是"被看见"的普通人：
❶ 看见激情——能力可以练，激情很难教。先发现谁有火。
❷ 给舞台——把最难的单元交给他，压力也是信任。
❸ 让他长——瑞金起来，他也起来，双赢。
管理者的能力，是让没被看见的人，被看见。
吴总来赣州：要荣誉，不要位子
真实案例 09
吴总视察
借力
向上经营 · 为团队借资源
总公司领导吴总来赣州指导
不是应付接待，是借势：请领导多讲、多认可
要的是荣誉和资源，不是要位子
领导的高光时刻，变成团队的信心
借上级的势，为团队攒士气
→ 向上借力，是为了成就团队
方法拆解
向上经营的姿态：要资源，不要位子
很多人怕见领导，或在领导面前争功。正确姿势：
❶ 姿态正——要荣誉、要资源、要支持，绝不打个人算盘。
❷ 把领导变资源——请领导讲、请领导认可，一句顶自己十句。
❸ 借力为团队——领导的高光，转成团队的信心。
上位者敢向上借力，团队才有向上的底气。
"
授人以渔——
不是帮他讲课，是帮他发现自己本来就会的东西。
从五十八到第七
系列结果
一年零四个月
58→7
个险业绩 · 全国排名
接手：全国第58名，不算差，但也不突出
危机：华泰大规模挖角，队伍随时被掏空
打法：反挖角守城→荣誉凝聚→弱体整改→点将
结果：冲到全国第7，十大正增长机构
评价：既能守城，又能攻城
→ 不是奇迹，是方法论
方法拆解
守城+爆发，两条腿走路
好机构遇到危机，靠的不是运气，是一套顺序：
❶ 守城——反挖角，队伍一个不散。
❷ 凝聚——荣誉立魂，人心拧成一股绳。
❸ 攻坚——弱体单元逐个整改。
❹ 激活——点将授权，让队伍自己长。
从58到7，不是奇迹，是方法论；方法论的本质，是让人相信——改变，是有可能的。
三个练习，带走就能用
PRACTICE 01
关键人盘点
列出团队里"离了就不行"的3个人，逐个安排：谈、稳、给舞台，一个都不能跑。
PRACTICE 02
设计一场"人民代表大会"
下次启动会，给参与者身份符号、按业绩排座次、立一句团队魂。用荣誉，不用命令。
PRACTICE 03
弱体诊断 + 点将
给最弱的单元写诊断（人不对其位/缺状态/缺支持），再点一个"小余式"的人派进去。
带走五句话
01
反挖角守城。核心骨干稳住了，其他人自然就稳了
03
弱体逐个开方。没有救不活的摊子，只有没下到的功夫
END
反挖角守城：抓关键少数、帮算账、用文化留人
荣誉凝聚：人民代表大会，业绩就是尊严
弱体逐个开方：稳人、配对人、派状态
点将授权：授人以渔，看见普通人，向上借力
守城+爆发：从58到7，不是奇迹，是方法论
赣州实战系列到此。从五十八到第七，是方法论的胜利。
半醒先生 · 主讲