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如何成为一名超级业务员
SUPER PROFESSIONAL · SERIES 03

固定的时间
做固定的事

绩效公式 · 213个客户 · 四十年复利
为什么有人越做越轻松，有人做了十年还在原地？
差别不在能力，在有没有「固定」。
固定的时间做固定的事，复利自然会发生。
主讲人：半醒先生
酉时降于鄱阳湖畔农家。
半生穿越五百强、麦肯锡、投资场与创业路。
以半醒为名：不装全懂，不随大流；
留一半清醒看世界，留一半糊涂对自己。
两种业务员，两种人生
TYPE A
做一年的人
每天都在找新客户。没有积累，没有复利。做了十年，和第一年一样累。业绩靠天，心态靠熬。
TYPE B
做十年的人
前三年苦，后面越来越轻松。客户转介绍客户，口碑积累口碑。第十年，业绩是第一年的20倍。越做越轻松。
01

固定高效
工作模式

The Fixed Work Pattern
业绩不稳定的根源，是工作模式不固定。卓越与平庸的分水岭不是能力，是习惯。固定 = 每天、每周、每月做同样的事，雷打不动。

三件基础工作：计划、记录、复盘

01
计划
每天、每周、每月写下来。不是「想做什么」，是「必须做什么」。写下来的事，完成率提高3倍。
02
记录
做了什么、见了谁、结果如何。不是流水账，是你的「业绩数据库」。没有记录，就没有发生。
03
复盘
每周回看，找规律、调动作。什么动作带来成交？什么动作在浪费时间？每周1小时，效率翻倍。
工作日志的威力：一年后再来找我
真实案例
周秋珍
1年
客户说「一年后再来」 · 她记日志，次年同日赴约
客户说：「一年后再来找我」
动作：记在工作日志里，不遗忘
次年同日：准时赴约
结果：客户折服，签下大单
→ 世界上最怕的是「认真」两字

方法拆解

固定 = 每天/每周做同样的事
她的「固定工作模式」：

❶ 每天早上7:30列当日3个必做事项
❷ 每天下午4:00雷打不动打10个客户电话
❸ 每周五晚1小时复盘本周动作

不是更努力，是更「固定」。

对标：《原子习惯》詹姆斯·克利尔——习惯的复利效应：每天进步1%，一年后是37倍。固定模式就是让复利发生的容器。
"
按规律办事就是神。
规律就是：固定的时间，
做固定的事。
02

绩效公式
绩效不是玄学

The Performance Formula
绩效不是玄学，是一道数学题。四个变量，先改最弱的那个，提升最快。
绩效公式：四个变量
绩效 = 客户数 × 客单价 × 成交率 × 复购率
客户数
你的客户从哪来
弱 → 做主顾开拓
客单价
每个客户值多少钱
弱 → 做高价值客户
成交率
谈10个能成几个
弱 → 练销售技能
复购率
客户会不会再来
弱 → 做客户关系管理

两大规律：213个客户关系 × 月度归零

规律一
213个客户关系
持续维护213个客户，业绩自然稳定。这不是鸡汤，是一个业务员能服务好的客户上限。低于这个数，你的基本盘不稳。
规律二
月度归零但年度累积
表面上每月业绩归零，实则客户、口碑、技能在持续积累。你每月都在「存钱」，复利在暗地里生长。
213个客户的复利效应
真实案例
吴洪
213
个客户关系 · 业绩翻6倍
盘点前：有效客户仅 47 人，业绩不稳定
盘点后第一年：客户关系达到 120 人
第三年：213 人达标，业绩翻 3 倍
第五年：业绩翻 6 倍，转介绍占 60%
→ 客户数够了，业绩自己会来

方法拆解

213不是一个数字，是一个系统
他的做法：

❶ 把47个客户按A/B/C分层
❷ 每月新增3个C类、升级2个到B
❸ 每季度请A类客户做转介绍

五年后，他不再「找客户」，客户找他。

另一案例：吴洪每次理发都签一张单——固定场合做固定事，就是复利的种子。

对标：沃伦·巴菲特——「人生就像滚雪球，最重要的是找到很厚的雪和很长的坡。」213个客户就是你的厚雪。
03

四十年复利
越做越轻松

The 40-Year Compound
销售是少数几个可以做四十年、且越做越轻松的职业。前五年决定你能不能活，后十五年决定你能飞多高。
四十年职业生涯：复利曲线
第1-3年
苦
没有积累，每天都在找客户。这是大多数人放弃的阶段。
→
第3-10年
稳
复利开始，转介绍增多。客户开始找你，不再是你找客户。
→
第10-20年
飞
飞轮效应，客户、技能、口碑叠加。业绩是前十年总和。
→
第20-40年
传
你成了品牌。徒弟带徒弟，系统传系统。
一个业务员的二十年复利
真实案例
陈孝翠
32倍
二十年业绩增长 · 从3万到96万
第1年：业绩 3 万，差点放弃
第5年：12 万，开始有转介绍
第10年：38 万，客户主动找上门
第20年：96 万，成为团队标杆
→ 前五年决定你能不能活，后十五年决定你能飞多高

方法拆解

复利的关键是「不放弃」
她的前五年只做三件事：

❶ 每天固定打10个客户电话
❷ 每月新增3个客户关系
❸ 每季度复盘一次工作模式

没有奇迹，只有复利。

关键洞察：陈孝翠曾经历客户「退保考验」——客户说要退保，她开车掉泪仍宁静办理，客户说「你考试过关了」随即大量加保。大保单的加保，都是服务考验通过的结果。

对标：日本寿险女王柴田和子，从业41年，年保费2.78亿美元——她说过：「坚持不是因为我能，是因为我在。」
"
表面每月归零，
实则最依赖积累。
这就是复利的力量。
三个练习，带走就能用
PRACTICE 01
固定工作模式设计
写出你的日、周、月计划模板。每天3个必做事项、每周1次复盘、每月1次客户盘点。写下来，贴在桌子上，雷打不动。
PRACTICE 02
绩效公式拆解
算出你的四个变量：客户数 × 客单价 × 成交率 × 复购率。找到最弱的那个，定一个90天改进计划。不要四个同时改。
PRACTICE 03
213客户盘点
你现在有多少个活跃客户关系？A类、B类、C类各多少？距离213还差多少？定一个「213达标」的时间表。

带走四句话

01
固定工作模式：计划 + 记录 + 复盘。雷打不动，固定的时间做固定的事
02
绩效公式：客户数 × 客单价 × 成交率 × 复购率。先改最弱的那个，提升最快
03
213个客户关系是你的基本盘。A类30、B类60、C类123，分层维护
04
四十年复利：越做越轻松。前五年决定生死，后十五年决定高度，关键是「不放弃」
END
固定工作模式：计划 + 记录 + 复盘，雷打不动
绩效公式：先改最弱变量，提升最快
213个客户关系是你的基本盘，分层维护
四十年复利：前五年决定生死，后十五年决定高度
半醒先生 · 主讲